Punti chiave
La pandemia di coronavirus ha cambiato radicalmente il mercato e il modo con cui le persone comprano. La vendita diretta , con la presenza fisica nei negozi, è definitivamente in declino e anche gli acquirenti meno propensi ad internet hanno dovuto imparare a comprare on-line, accentuando una tendenza che si stava già verificando da diversi anni.
Gli imprenditori che continuano ad insistere con i vecchi metodi di vendita, si ritrovano inevitabilmente in una crisi irreversibile, mentre le attività che hanno la capacità di aggiornarsi e adeguarsi a seconda del mercato, che sanno “cambiare” assieme al mondo, sopravviveranno.
In particolare le aziende che sono in grado di digitalizzarsi e vedere su Internet riusciranno a superare il periodo di emergenza sanitaria. Ma anche una volta che la crisi del Covid sarà stata superata, gli acquirenti avranno imparato e continueranno a trovare comodo l’acquisto on-line.
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Dunque l’aggiornamento del proprio meccanismo di vendita è di fondamentale importanza adesso e per i decenni futuri.
Aprire un account Amazon per salvare l’attività
Moltissimi imprenditori stanno salvando il lavoro di una vita aprendo un negozio su Amazon, la più grande piattaforma al mondo di e-commerce.
Amazon è una piattaforma che i clienti riconoscono come sicura, affidabile, semplice da usare: un indiscusso punto di riferimento per gli acquisti su internet. Come può un imprenditore convertire una parte della propria attività su Amazon e riprendere a vendere, salvando il suo fatturato e la sua azienda?
Il punto di partenza è ovviamente l’apertura di un profilo Amazon Seller. Si tratta di un’operazione inizialmente semplice: basta inserire la propria mail, indicare alcuni dati fondamentali, e il profilo si attiva in pochi minuti.
Ma la parte delicata si presenta subito: Amazon prevede l’inserimento di tutte le informazioni aziendali necessarie per considerare il nuovo negozio come affidabile. Bisogna mostrare informazioni coerenti e aggiornate, spesso è necessario inviare documentazione aziendale, come una visura camerale, e una serie di dati bancari che Amazon pretende per poter aprire la propria attività.
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Si tratta di un momento delicato in quanto la fornitura di informazioni incoerenti, sbagliate o non adeguatamente aggiornate a livello aziendale o bancario comporta l’immediata chiusura del profilo.
E purtroppo Amazon non concede seconde possibilità: un profilo bloccato in fase di apertura difficilmente viene rivalutato, e tentare di aprire un secondo profilo non fa altro che peggiorare la situazione.
L’apertura dell’account è dunque procedura da realizzare con calma e attenzione, e soprattutto con una certa dose di esperienza nel regolamento Amazon.
La gestione dell’inventario e delle schede prodotto
Un secondo aspetto fondamentale è quello di categorizzare logicamente i propri prodotti e caricare l’inventario all’interno del negozio Amazon.
Uno degli errori più comuni è quello di importare la maggior parte dei prodotti, manualmente o con fogli Excel o CSV, e dedicare poca attenzione alle informazioni di ogni scheda. Una grande quantità di prodotti dà spesso la sensazione di poter vendere molto, ma schede con scarni dettagli deprimono puntualmente il negozio Amazon.
Il metodo più adatto è quello di realizzare delle schede prodotto adeguate alle metriche della piattaforma: le persone non possono più vedere i prodotti fisicamente e quindi per vendere è necessario fornirgli le stesse informazioni e sensazioni di una visita reale.
Per questo è importantissimo il titolo del prodotto, che non deve confondere il consumatore, e curare i cosiddetti “Bullet Point”, che in pochissimo tempo forniscono all’utente le informazioni fondamentali per vendere l’articolo. Anche la descrizione deve contenere la maggior parte delle risposte alle domande pre-acquisto.
Un elemento molto spesso sottovalutato sono le immagini. Le immagini di repertorio, o scaricate dal catalogo del fornitore o, ancora peggio, trovarte con Google Immagini, non sono abbastanza per gli acquirenti.
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Anche se non disponete di uno studio fotografico professionale, alcune ottimizzazioni alle immagini daranno ai clienti la sensazione di vedere e toccare il prodotto.
Quello che fa molte volte la differenza tra un mancato acquisto e una vendita finalizzata è la realizzazione di gallerie di immagini che facciano vedere il prodotto da ogni punto di vista e che permettano di percepirne la grandezza, e le proporzioni.
Realizzare delle schede prodotto di qualità è la base per poter iniziare a vendere in poco tempo.
Aumentare le visualizzazioni e i clienti
Un terzo elemento importante è la promozione dei propri prodotti su Amazon: come noi, diverse migliaia di aziende stanno cercando di vendere su Amazon. L’urgenza è quella di ottenere una visibilità superiore alla concorrenza: per questo esistono una serie di ottimizzazioni SEO interne ad Amazon che devono fare uso di keyword specifiche, di indicazioni coerenti fra di loro.
E’ molto importante che le tecniche impiegate portino visualizzazioni da parte di persone realmente interessate e orientate all’acquisto dei nostri prodotti, più che generiche visite che non si convertono in vendite.
Meglio avere 90 visitatori a settimana e tre acquisti al giorno, piuttosto che 250 curiosi al giorno e una vendita alla settimana.
Esistono poi delle tecniche che aumentano drasticamente le vendite come la conquista della Buy Box: si tratta di un box che Amazon riserva alla offerta migliore. Questo strumento offre una visibilità e un aumento delle vendite drastico e immediato, ma anche qui si annida un pericolo.
La maggior parte dei venditori cerca di ottenere questo risultato abbassando quanto più possibile il prezzo, ma in questo modo i margini di guadagno si riducono e il lavoro smette di essere remunerativo. E’ possibile ottenere un posizionamento nella Buy Box senza puntare sistematicamente sul prezzo più basso e fornire invece il miglior rapporto qualità/prezzo nel proprio settore, e nel proprio periodo.
L’importanza delle statistiche
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Nella gestione di un profilo Amazon è fondamentale saper interpretare le statistiche di vendita, che la piattaforma mette a disposizione in maniera molto ampia e completa, ma a volte in maniera un poco caotica.
Molto spesso l’analisi delle statistiche del comportamento degli utenti permette di trasformare un negozio che non vende ad un negozio di successo o ancora consente di vendere i prodotti con il maggior margine e superare la concorrenza.
Serve la capacità di interpretare i dati, di compararli con quelli di negozi affini a noi, oltre ad una dose di psicologia della vendita, per capire come e perché le persone comprano o non comprano dal nostro negozio.
Un mix di competenze
L’apertura di un negozio Amazon, esattamente come un ristorante o una officina, deve basarsi su una serie di competenze diverse che si integrano fra loro. In particolare:
- Bisogna essere esperti nel regolamento di Amazon per non incorrere in blocchi e sospensioni
- Bisogna conoscere il web marketing e il modo di proporre efficacemente un prodotto su internet
- Bisogna dotarsi di basi fondamentali di SEO copywriting specializzato su Amazon per ottenere visibilità
- Il tutto deve essere accompagnato da una esperienza consolidata nello stabilire le politiche di prezzo e nell’analizzare le statistiche
Gli imprenditori che saranno in grado di aggiornarsi e di utilizzare efficacemente l’enorme potenzialità di Amazon, saranno quelli che riusciranno a compiere una transizione digitale fondamentale e a salvare la loro attività, superando la crisi del coronavirus.
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